某不動産投資・管理会社　保険販売促進／ターゲット啓発用　小冊子制

「お金」の活かし方を広い視野から伝える「LTV最大化促進ツール」として

今回ご紹介するのは、投資用マンション×生命保険の効果的な活用を伝えるための小冊子です。株式などの一般的な投資商品以外の資産運用にあまり詳しくない方が見ると「？？？」となるかもしれません。わたしもおなじでした。保険関連の制作実績はあるのである程度の知識はあるのですが、不動産投資関連の実績は、当時は一件のみ。しかも不動産投資会社の会社案内だったので、大きな枠組みしか理解できていない状況でした。ちょっと難易度が高そうでしたが、クライアントから見ればこの案件は「クロスセルの促進」や「ライフタイムバリュー（LTV）の最大化」というテーマに直結するものであり、生活者／ユーザーから見れば、不動産投資だけでなく、生活の基盤となる「お金」の活かし方に関わるもの。どちらの視点からも、重要です。プレッシャーを感じましたが、全力でコンペに参加。当社や代理店・デザイン会社の企画力や表現力、生保に関する知識・制作実績などが高く評価され、受注に至っています。例によって、実際の制作物は掲載できません。ごめんなさい。

【クライアントについて】マンション投資を通じて「ゆとりある人生」を提案する会社

今回のクライアントは、マンション投資物件の仲介および投資用マンションの管理代行を展開する企業。近年、株式やFXといった金融商品よりも安定性があると言われるマンション投資に事業を絞り込み、それに関連するビジネスを多角化するという方向で急成長しています。マンションは、東京のみが転入超過であり転入者の大半は単身者であることから、ワンルームマンションの戸別購入・投資を推奨しています。主な集客方法はセミナー（最近はウェビナーもやっています）。参加者に「マンション投資のコツ」と「マンション投資のゴール」を伝えることでニーズを具現化させ、物件購入から運用後の管理代行、さらには退出後のリフォームの手配まで含めた包括なサポートをすることで信頼を獲得し、2軒目・3軒目もこの会社で…という流れを生み出しています。マンション投資だけでプチリタイヤ状態、悠々自適な生活をしている顧客も多いそうです。

【オリエンテーション】マンション投資×生保による、安心の最大化を顧客に提案したい

オリエンテーションで伝えられたことは、「マンション投資の入門セミナーで配布できて、マンション投資と生保の組み合わせによる包括的な提案ができるツールが欲しい」ということ。マンション投資は経済的な豊かさを生み出すことができますが、その豊かさは、家族に万が一のことがあった場合の不安の解消には、実は直結しません。相続という問題が発生してしまいます。また投資用マンションのローン支払中の際は団体信用生命保険があるからある程度は安心ですが、残された家族の暮らしのことまで考えると、お金は不足することに。したがって、マンション投資する際は「利益・利回り」のことだけでなく、「家族の保障」のことまで考慮しておく必要があるのです。この視点は、「マンション投資って儲かるかな」という程度のぼんやりした関心でセミナーを受講した方や、マンション投資にある種の生々しさや貪欲さを感じて引いてしまう方には特に有効なようです。

【提案】投資や保険を超えた「ライフデザイン」を伝える冊子に！

オリエン内容を受け、制作チームは「単なる不動産投資会社にも、生命保険が社にも、決して実現できない提案がこの会社ならできるのではないか？」と考えました。その「できない提案」とは？　答えは、お客さま自身と、家族と、その家族の住む家、そして家族の収入源（働いて得たものと、不動産などを通じて得たもの）の、豊かさと不安の両方を包括して、より大きな視点から描き出す「ライフデザイン」ということになるのではないか…。そこで、今回のツールのコンセプトとタイトルを、以下のように設定しました。

●コンセプト：家族全員にとっての、不動産投資と生命保険の活用ガイド
●タイトル案（実際の採用案からは少し変えています）　備えて、増やして。　家族の安心　ライフデザイン入門　〜5ステップで身につける　不動産投資と生命保険の活かし方〜

【制作】取材を重ねて、クライアントの提案ノウハウを28ページに凝縮！

制作にあたっては、クライアント内でファイナンシャルプランナーの資格を持つ「生保販促担当者」や「生保営業担当者」に数度にわたるヒアリングを行い、さらに先方が開催しているセミナーにも参加して、その内容や参加者の傾向などを取材。これらをアタマに叩き込んだ上で、台割作成やコピーライティングなどを行いました。
当社（というか、担当の五十畑）は制作チーム内ではもっとも生命保険に詳しかったため、当社主導で誌面構成を作成。コピーライティング、説明に活用するためのお金・不動産・生命保険に関する統計データ（いわゆるニード喚起データ）の収集と選定、さらには説明用のチャートの原稿や、ライフステージ別保障プラン作成例も、当社が作成したものをクライアントにチェックしていただきました。
内容は企画提案段階で一度合意できていましたが、制作作業が進むにつれて、初期段階ではクライアント自身も気づいていなかった優位性があることなどが少しずつわかってきたため、思い切って台割やニード喚起データなどを変更。より完成度の高い小冊子に仕上げました。

台割構成は、こんな感じです。（実際の台割とは変えています）

【納品後】増刷につぐ増刷を実現！

おかげさまで、小冊子は大好評。セミナー時の配布ツールとして、営業時の説明支援ツールとして、など、さまざまな用途でご利用いただいています。

【制作物データ】

制作期間：約3カ月
当社受託：基本方針作成、コンセプトメイキング、台割構成、コピーライティング（全ページを担当）、図表などの原稿作成
ツール仕様：A5判／28ページ

【まとめ】小冊子は、効く！

小冊子／パンフレットは、紙媒体であるがゆえに、多くの企業で「Webのほうが効く」と考えているのではないでしょうか。しかし、Webで見込客を獲得してからセミナーやイベントに誘導して…という展開の場合、どんな小冊子を配布するかがとても重要になります。また、小冊子に掲載している内容に希少性や独自性があればあるほど情報価値は高まるため、セミナーの参加動機につながります。ウィズ／アフターコロナの状況化ではセミナーの開催は難しいですが、メルマガ登録やウェビナー参加の特典として、小冊子のPDFを配布するという手法も可能。郵送することで、コストはかかりますが注目度を高めることもできます。小冊子の可能性、実はまだまだ高いと当社は考えています。
今回の制作では、不動産×保険という考え方の冊子の作成を通じて、視野や発想の着眼点を広げることができました。また、お金に関するより幅広い知識も得ることができて、個人的にもよかったと思っています。コピーライターをしていると、ご依頼いただいた案件を通じて、今回のような「思いがけない情報」と出会えることがよくあります。これらの知識や経験は今後、さまざまな案件で生かし、このクライアント様にも、そして間接的には他社様にも貢献できればと思います。